Nga Konsumimi ne Komsumim!

November 22nd, 2010 • Brandim, Reklamim, Shitje, Social Media

American Express cdo vit ben nje studim te tregut dhe trendeve te konsumatoreve.  Kete vit, studimi nxorri ne pah disa trende te reja shpenzimi ku nder te cilave me beri pershtypje ajo qe ata cilesonin si “komsumim.

Komsumimi eshte ajo cka studimi quan shpenzim me komunitet.  Nese me pare procesi blerjes behej ne pergjithesi ne menyre individuale, tashme, shpenzimi behet ne grup.  Konsumatoret bashkohen ne komunitete konkrete apo virtuale dhe ulin cmimin e nje produkti duke fituar ekonomine e shkalles.  Sa me i madh komuniteti qe krijohet rreth nje produkti apo nje marke, aq me e lire vlera e mallit.   Shembuj te tille jane Groupon ose Gilt.

Gilt cdo dite nxjerr nje produkt apo sherbim ne plan te pare.  Sa me shume njerez te jene te interesuar ndaj produktit, aq me shume ulet cmimi i produktit.  Pra konsumatori perfiton duke perhapur llafin qe te sjell sa me shume njerez te interesuar ne produktin.  Ndersa kompania perfiton nga “word-of-mouth” (llafi i gojes) qe perhapet nga “komunitetet” qe krijohen rreth produktit apo sherbimit.

Nese me pare, blerja e produkteve behej privatisht.  Tashme nepermjet internetit dhe rrjeteve sociale, kompanite kane mundesi te integrojne blerjen edhe ne rrjetet tona sociale.   Keshtu, “miqte” tane ne rrjete sociale e shikojne menjehere se cfare produktesh po blejme.  Ne kete menyre, pa dashur ndikojme ne perceptimet e miqve ne rrjetet tona dhe forcojme impulsivitetin qe shpesh shtyn blerjen online.

Promocion me skonto apo me probabilitet?

November 13th, 2010 • 2 comments Shitje, Sjellje Konsumatori

Dan Ariely, autori i librit “Predictably Irrational” (qe ju a rekomandoj nese jeni te interesuar ne ekonomine sociale), kishte nje artikull ne blogun e tij ku po bente studime per te pare nese shitjet e nje produkti do te jene me te larta nese jepet me 10% skonto, apo nese konsumatori do te kete 10% shanc per ta marre produktin falas?!

Pra, ose do i ulesh cmimin 10% produktit per cdo konsumator, ose do mbash cmimin origjinal por do i besh te ditur konsumatorit qe 1 ne cdo 10 bleres do te kete shancin (probabilitetin statistikor) per ta marre produktin falas.  Ne nje menyre e kthen skonton ne nje “loje fati.”   Sipas vezhgimeve ne laborator, “loja e fatit” po jep rezultate me te larta, por ky eksperiment nuk eshte provuar ne treg ku ndikojne edhe faktore te tjere.

Ky studim me duket teper interesant dhe them se ne nje te ardhme te shkurter do shohim biznese qe do perdorin kete menyre nxitje te konsumatorit per te blere.   Te kisha nje biznes shitje me pakice do ta ekzekutoja menjehere nje promocion cmimi te tille.

Llastiqe guri me poste

November 5th, 2010 • Shitje

Ngaqe tregu eshte mbushur me sherbime e produkte, eshte bere gjithnje e me veshtire per te vecuar produktin/sherbimin tend.  Sidoqofte, kompani te ndryshme provojne metoda nga me interesante per te terhequr vemendjen dhe rritur efikasitetin.

Tek po kontrolloja kutine time postare ne pune gjeta nje zarf portokalli qe kishte vetem emrin tim.  Nuk kishte as emer as adrese derguesi.  E hapa, dhe shoh qe brenda kishte nje pale llastiqe guri dhe nje kartele te bardhe me shenimin: “Take it back, Gjergj!” (merre mbrapsh) dhe nje adrese interneti me emrin tim (shih foton).

Ne fillim po mendoja mos ishte ndonje shaka pune.  Vendosa te shkoj ne adresen e internetit.  Adresa me dergoi ne nje si tip libri vizatimor ku tregonte per veshtiresite qe has une ne treg si manaxher marke, ku konkurroj me njerez qe kane buxhete me te medha se une, apo mbeshtetje me shume se une, ose me teper njohuri se une.

Tek kaloja nga nje faqje ne tjeter, vizatimet me tregonin se si mund te “luftoja” ne treg me nje sherbim te ri qe ofronte kompania e cila me dergoi zarfin me llastiqet.    Ky produkt do shpejtonte rezultatet e mija ne treg dhe si rrjedhim do rifitoja tregun.  Prandaj edhe llastiqet (..pershpejtim objekti) dhe “take it back” (rifitim tregu).

5 minuta pasi pash faqjen, me merr ne telefon nje perfaqesues i kompanise i cili kishte pare qe une hyra ne internet per te pare faqen dhe po me merrte per te diskutuar mbi produktin.

Strategjia qe perdoren mu duk teper efikase dhe e vecante.  Nganjehere, vetem thjesht kreativiteti i dikujt per te te shitur dicka te ben te zgjedhesh ate ndaj dikujt tjeter, pavaresisht produktit.

Brandimi i semundjeve per te shitur ilace

October 11th, 2010 • 7 comments Brandim, Marketing, Shitje

Ne qofte se do te kuptosh menyren se si marketohen ilacet sot, hidhi nje sy librit “Propaganda,” botuar me 1928-ten nga Edward Bernays, babai i PR-it modern.

Per Bernays, relatat publike (PR) nuk kishte te bente shume me shitjen e dickaje, por me krijimin e nje situate qe te kerkon te blesh dicka.  Kur ky i fundit shiste piano per firmen Mozart, per shembull, nuk harxhonte kohen duke reklamuar neper gazeta.  Perkundrazi, Bernays bindte gazetaret te shkruanin artikuj rreth nje trendi te ri: Njerezit e sofistikuar kane filluar te caktojne nje dhome te vecante ne shtepine e tyre si dhoma e muzikes.  Ne momentin qe bleresi ne fjale cakton nje dhome ne shtepine e tij si “dhoma e muzikes”, eshte natyrale qe do kete nevoje per nje piano.  Dhe kjo do i duket si idej e vet.

Ashtu sic Bernays shiste piano rreth 100 vjet me pare, marketeret farmaceutik shesin ilace duke shitur fillimisht semundjet qe kurohen nga keto ilace.  Ne fakt, shprehja e momentit eshte “brandimi i semundjes.”

Te brandosh nje semundje, do te thote qe te ndryshosh opinionin publik ne menyre qe te behet semundja sa me e pranueshme apo normale nga publiku.   Paniku akut, semundja e acidit ne stomak, probleme me seksin, sindroma e mizave ne kembe, bipolariteti, fshikeza hiperaktive, madje edhe depresioni klinik; te gjitha keto kondita shiheshin si probleme te rralla para se marketingu ti brandonte.

Ne momentin qe nje semundje behet e pranueshme nga publiku, nuk eshte me e nevojshme te bindesh njerezit te blejne ilace per te kuruar konditen.    Ne fakt, njerezit do fillojne te mendojne se kane nevoje per ilacin ne fjale.

Brandimi I semundjeve funksionon shkelqyshem ne dy raste te ndryshme.  I pari eshte rasti I “turpit”.    Per shembull, kur kompania Pharmacia hodhi ne treg ilacin Detrol ne fund te viteve 1990, ky ilac ndihmonte ne parandalimin e urinimit te pakontrolluar.  “Pacientet” e kishin te veshtire ti thonin doktorit qe urinonin neper pantallona nga qe u vinte turp.

Pharmacia e ribrandoi konditen duke e quajtur “fshikeza hiperaktive.”  Nese kondita fillimisht sugjestiononte qe vetem te moshuarit kane problemin ne fjale, ribrandimi I ri e ben publikun te mendoj qe kjo eshte simptome qe ndodh ne te gjitha moshat.    Per t’u diagnostikuar me “fshikez hiperaktive” mjafton ti thuash doktorit qe shkon ne banjo shpesh.

Zevendes Presidenti i Pharmacia, Neil Wolf, e shpjegoi strategjine e ribrandimit ne nje prezantim ne 2002 te titulluar “Pozicionimi i Detrolit: Krijimi i nje Semundje”.  Me shpikjen e semundjes “fshikeza hiperaktive”, Pharmacia krijoji nje treg prej 21 miljon pacientesh te mundshem.

Kandidate te mire per ribrandim, jane ato kondita ku eshte e mundshme te bindesh nje mori njerezish se jane duke vuajtuar, dhe nuk jane te vetem.  Per shembull, me 1999, FDA (Administrata e Ushqimit dhe Ilaceve) aprovoi anti-depresantin Paxil per te kuruar semundjen e “Social Anxiety Disorder” (panikut ne situata sociale) ..ose sic njihej me pare “te qenurit i turpshem.”

Ne menyre qe te bindnin njerezit e turpshem qe vuanin nga nje kondite qe ka nevoj per kurim, GlaxoSmithKline, prodhuesi I Paxil, punesoi firmen e PR, Cohn & Wolfe.   Cohn& Wolfe krijoi nje fushate te quajtur “Imagjino sikur te kesh alergji ndaj njerezve” e cila ishte sponsorizuar nga nje grup i quajtur “Social Anxiety Disorder Coalition.”

Glaxo gjithashtu punesoi figura te famshme ku i paguante te permendnin ne intervista te ndryshme per problemin qe kishin me “social anxiety disorder.”  Gjithashtu, kompania ne fjale rekrutoi psikologe akademike dhe I dergoi ne 25 tregjet me te medha ne Amerike te jepnin fjalime mbi temen e “social anxiety disorder.”

Rezultatet ishin te paimagjinueshme.  Gjate 2 vjeteve te pare te Paxilit ne treg, nje kerkim me media jepte vetem 50 rezultate ose referenca rreth termit “social anxiety disorder.”   Nje kerkim pas fushates rezultonte ne miljarda referenca.

Brenda 2 vjetesh, Paxili renditej ne 7 ilacet me fitimprurese, dhe Cohn & Wolfe fituan cmim si fushata me e mire PR e vitit 1999.  Sot, “Social Anxiety Disorder” renditet ne vend te 3-te si semundja mendore me e perhapur ne bote.

Sigurisht, eshte e veshtire te brandosh nje semundje pa ndihmen e mjekeve.  Prandaj edhe kompanite rekrutojne mjek te ndryshem te flasin apo te shkruajne rreth semundjeve qe duan te prezantojne ne treg.   Gjithashtu, nese mjeket ne fjale pak a shume mendojne se semundja mund te jete e rrezikshme, kjo ndihmon ne kredibilitetin e mesazhit.

Kur AstraZeneca hodhi ne treg Prilosec (dhe me pas Nexium) per djegije stomaku, per shembull, e ripozicionoi djegijen e stomakut si “semundja e refluksit gastrointestinal” ose GERD (sic njihet ne anglisht). Dhe ne te njejten kohe, financoi kerkime shkencore qe te tregonin konsekuencat shkaterruese qe ka kjo “semundje” nese nuk e parandalon.

Sikur te ishin ilacet te pademshme, brandimi I semundjeve nuk do ishte problematik.  Por nuk ka ilace qe nuk shkaktojne deme.  Per shembull, Detrol shkakton humbje memorje ne te moshuar.  Paxil te ben  te varur ndaj ketij ilaci.  Gjithashtu vjen me nje shenim qe shkruan se shkakton vetvrasje tek femijet dhe adoleshentet.  Cdo ilac vjen me komplikime, qe fushatat e brandimit i fshehin.

Artikulli i mesiperm eshte shkruar nga Dr. Carl Elliot MD.   Perkthimin nga anglishtja e bera direkt, keshtu qe mos me shani per gabime gramatikore e drejtshkrimore.

Gjergji

Not so Smart

September 26th, 2010 • Brandim, Shitje

Tek po ecja ne aeroport per t’u kthyer ne Boston, hyra ne nje dyqan te vogel dhe mora nje shishe uji Smart Water nga Glaceau. U afrova drejt banakut dhe shitesi m’u drejtua: “…$4.99 per ate shishe uji.”

Nje grua qe kisha prane, zgurdulloi syte dhe ma pret: “Vetem budallenjt paguajne $4.99 per nje shishe uji; qe ironikisht quhet Smart Water!”

Sigurisht aty m’kerceu!

“Me fal; leket e tua po harxhoj une?! Po m’u tek me hedh $4.99 ne plehra, do i hedh!”

E kam te qarte qe eshte cmenduri te paguash 5 here me shume se c’duhet per dicka. Por para se te me gjykoni mua, mendoni per ate canten Louis Vuiton apo Gucci per te cilen keni hequr menjane 2 muaj rroge per ta blere.

Do hap biznes, do shes frike me shumice.

April 7th, 2009 • 2 comments Marketing, Reklamim, Shitje

Degjova nje statistike te lezetshme sot:  nje institut beri nje test per te pare rolin e frikes ne vendimet e konsumatoreve.  Njerezve iu be kjo pyetje:

Kur bleni nje bilete avjoni, per cfare do te paguanit me teper:

a)  Siguracion jete nese avjoni rrezohet nga nje Read more »

Strategji marketingu per kohe t’keqe

April 4th, 2009 • Marketing, Reklamim, Shitje

(kliko foton per ta zmadhuar)

John Stewart vs. Financial Networks

March 11th, 2009 • Ekonomi, Shitje

Per ata qe jetojne jashte USA, John Stewart ka nje emision komik lajmesh tek kanali Comedy Central.   Ajo qe e ben kete nje nga emisionet me te ndjekura eshte zgjuarsia komike me te cilen trajtohen lajmet me te rendesishme te dites.

Fragmentet e shkurtra jane komente qe John Stewart ben ndaj kanaleve televizive financiare te cilat i bien gjoksit me grusht me slogane te tipit “Ne e dime c’ndodh ne Wall St.” Read more »

Ajer, uje, ushqim …dhe i b*** vend per t’u ul.*

January 8th, 2009 • 1 comment Manaxhim, Marketing, Shitje

Mazlou ka thene qe njeriu ka 4 nevoja kryesore per te mbijetuar: Ajer, uje, ushqim dhe strehe. Ndersa Paco (i madh) ka thene qe njeriu ka nevoj per ajer, uje, ushqim edhe karrige. Deri dje, kam qene tifoz i madh i Mazlous, por kur shkova tek nje dyqan rrobash per te blere nja 2-3 bluze, fillova te kuptoj qe nevoja per karrige eshte jashtzakonisht me primare se ajo per strehe.

Pavaresisht se si marketer, detyra ime eshte te ndihmoj bleresin, ..vet urrej shopingun. Sa here futem ne nje mapo apo supermarkate per te blere dicka, fillon me turbullohet shikimi, coroditem, me merren mendt, me perzihet, me keputen gjunjet, m’bjen tensioni, m’haet, m’meret fryma, m’dalin djerse te ftohta ..pastaj te ngrohta — me pak fjale e kam vdekje te rri ne dyqan me shume se duhet. …edhe nese duhet te rri me shume, dua t’ulem diku!

Ke pare ti qe neper mapot e medhaja s’ka 1 vend per t’u ulur! Bile edhe neper ato ku ka 1 stol per t’u ulur, si per fat, stoli eshte mu perball raftit me mbathjet e grave. T’ulesh aty, t’a vune damken, “…PERVERS!”

…nejse, kerkova me sy per nje vend per t’u ulur (se si 29 vjecar qe jam, s’me mbajne me gjunjet — artriti ben te veten.) S’gjeta askund. Me shkoi mendja qe zakonisht ne seksionin e kepuceve ka ndonje stol per t’u ulur te provosh kepucet. ….kerkova verdall, me zor gjeta cepin ku ishin rrasur raftet e kepuceve. Gjeta stolin, lash qeset e canten ne toke, e u ula.

S’kisha ardhur per kepuce, e as shikimin s’hodha per te pare mos m’kapte syri dicka. Si rrjedhim, ato 5-10 minuta ne dyqan, s’bleva asgje. Sikur dyqani t’kishte ven nje stol apo karrige perball seksionit te burrave, edhe do isha shlodhur, edhe do kisha kullotur syte per ndonje pale patallona apo bluze tjeter me viza portokalli e te kuqe (..sic i kam qef )

Ky eshte problemi me i madh i dyqaneve, qe s’kane nje vend per t’u ulur. Si rrjedhim, grate bejne pazar, e burrat ulen ose neper vitrina, ose perjasht, ose rrin ne shtepi se lodhen duke ndenjur ne kembe pas grave te tyre. …si perfundim, dyqani humbet rastin per te na servirur ne meshkujve. E keshtu, humbet biznes, qe fare thjesht mund ta kishte fituar me nje stol ne nje vend strategjik.

———

* Ky artikull ka qene i shkruar per here te pare me 4 Tetor 2007, por gjate nje “upgrade” humba rreth 1 vit materiale te shkruara. Disa po i gjej neper internet ..ky eshte njeri.

Bli si burrat!*

October 13th, 2008 • 7 comments Biznesi, Shitje

Sa here me kane pyetur, cfare biznesi do hapje sikur t’hapje nje, gjithmon kam thene qe do hapja nje biznes per burrat. Jo striptiz, jo — por nje dyqan qe te jete krejtesisht i fokusuar tek burrat dhe i bazuar tek psikologjia e blerjes se mashkullit.

Ne radhe te pare, ne meshkujt (t’pakten une) e kemi vdekje t’pyesim per udhezime. Kjo spikatet kur jemi duke i dhene makines. Sa here humbasin rrugen — gje qe ndodh shpesh — nuk ndalojm t’pyesim per drejtim, por vazhdojm t’themi me bindje te plote qe e dim se ku po shkojm, po na ngatarroi kjo pema djathtas se ngjan identik me ate pemen qe eshte para ktheses qe duhet t’marrim.

Meshkujt, gjithashtu, s’e kane idene se ca madhesie kane rrobat qe veshin. S’po flas per gjera te vecanta si pallto apo kepuce — se ato gjera i blejm vet, dhe ja kemi marr doren madhesive, por po flas per te brendshmet. Shembull klasik: shkova per te blere boxer tek H&M, per te pare madhesine, e kapa nje pale nga te dyja cepat, e pash i here me sy nga larg, pastaj provova rripin tek gjatesia e belit, dhe sipas syrit tim (prej eksperti) bleva madhesi S (te vogla.) Pasi shkova ne shtepi e i provova, s’me benin. Ego ime prej mashkulli nuk me lejoj te ktheja 3 palet e tjera qe bleva — gje qe nje femer do e kishte bere pa u menduar 2 here.

Ja ku lind edhe mundesia e dyte per te perfituar nga meshkujt. Kemi ego aq te madhe, saqe edhe kur blejm gjera gabimisht, nuk i kthejme sepse nuk duam te tregojm qe gabojme. Mendo sa i ulet eshte perpjestimi i kthimit te produkteve ne nje dyqan meshkujsh. …gje qe do te thote me shume para per pronarin e dyqanit.

E treta, grate ne pergjithesi kur dalin nga shtepija e kane te planifikuar qe do shkojne ne X-dyqan e do shikojne per Y-produkt. Burrat, dalin nga shtepija me mendimin qe do shkojne te marrin femijet nga shkolla, e kthehen ne shtepi me bokse per kompjuterin apo ndonje cels anglez per te ndrruar filtrin e vajit te makines (..sigurisht kane harruar te marrin femijet nga shkolla.)

Pra, mundesija e trete — burrat jane krejt spontan. Jo spontan per te blere cdo gje, por spontan per te blere produkte te cilat do i marrin kohe ne shtepi per t’u marr me dicka tjeter qe te evitojne te bejne gjerat “jo-burrerore” si nxjerrja e plehrave, marrja e fmijve nga shkolla, futja e rrobave ne lavatrice ..etj etj.

———

* Ky artikull ka qene i shkruar per here te pare me 2 Korrik 2007, por gjate nje “upgrade” para disa muajsh humba rreth 1 vit materiale te shkruara. Disa po i gjej neper internet …ky eshte njeri.